В мае 2004 года на петербургском рынке автомобильного лизинга появился новый амбициозный игрок - компания "Экспресс лизинг». «Сосредоточив свои усилия в довольно узкой нише, мы хотим в течение первого года деятельности занять на рынке достойную позицию, стать одним из лидеров автолизинга в Петербурге», - говорит руководитель проекта "Экспресс лизинг» Виктор Дугушкин. О том, каким образом новый игрок собирается бороться за место под солнцем, мы и беседуем сегодня.
- Откуда появилась ваша компания?
- Мы имеем на 100% иностранный капитал. Для финансирования компании используются кредитные линии западных банков.
В число наших ключевых партнеров входит ведущий коммерческий банк одной из новых стран Европейского союза. Его специалисты очень помогают нам, консультируют по операциям на рынке лизинговых услуг, в разработке и реализации маркетинговых планов, в политике отбора клиентской базы и так далее.
Мы изначально выбрали довольно узкую нишу - лизинг автотранспорта (нового и б/у, отечественного и иностранного, а также дорожной и строительной автотехники). И уже можем говорить о первых результатах - есть сделки, клиенты.
На сегодня наш главный приоритет -работа с предприятиями, занимающимися торговлей автотранспортом. И здесь мы полностью открыты любым предложениям, несмотря на то что сами активно занимаемся поиском партнеров. Одно из значимых мероприятий, в которых мы приняли деятельное участие, - выставка «Авто+автомеханика», которая прошла а последних числах октября 2004 г. в павильонах «Ленэкспо» в Гавани
- Вы вышли на высококонкурентный рынок. Что позволит вам занять на нем достойное место?
- Мы - молодая компания, которая четко понимает, что рынок лизинга в Петербурге, в принципе, уже сформировался и его участники, занимающие верхние строчки всевозможных рейтингов, - очень крепкие компании с большим потенциалом, широкой базой данных, хорошими партнерами наконец. Они работают на рынке годами. Я имею в виду такие компании, как «Балтийский лизинг, «Интерлизинг», «Глобус-лизинг» и им подобные.
Да, мы понимаем, что рынок сложился, есть какие-то каноны, есть сформировавшиеся условия - у кого-тo лучше, у кого-то хуже. Поэтому для завоевания своей доли мы должны предложить «изюминку». Я назову три главные наши преимущества.
Первое - то, что может почувствовать любой наш клиент, - это финансовая выгода. Мы предлагаем очень хорошие ставки. А цена ресурсов в конечном счете отражается на удорожании транспортного средства при покупке в лизинг. На данный момент мы предоставляем такие условия, при которых годовое удорожание автомобиля составляет всего 6-9%. Надо понимать, что в эту стоимость уже включены налог на имущество, транспортный налог, платеж за регистрацию, техосмотр, процентный платеж, В общем, все, что можно, уже включено.
Немаловажный вопрос - сроки Изучая рынок, мы выяснили, что легковой транспорт компании готовы передавать в лизинг на три года. Мы предлагаем еще как минимум год сверх этого, то есть четыре года. Уточню: речь идет о легковом транспорте. В грузовом сегменте немного другая ситуация - там лизинговые компании готовы растягивать платежи до пяти лет.
Второй наш плюс - это политика индивидуального подхода к любому клиенту. Подчеркиваю: любому. Сам продукт лизинга - он, конечно, не новый, но очень запутанный и непрозрачный. Поэтому нужно максимально приближаться к клиенту, общаться с ним, искать взаимоприемлемые схемы. Любой наш клиент может получить индивидуальный график платежей, бесплатные консультации и т.п.
Третий блок - оперативность принятия решения. В силу того, что большинство компаний вынуждены практически все свои сделки согласовывать с их финансирующими банками, процесс принятия решения занимает у них довольно длительный срок (как минимум неделю). Мы сами решаем вопрос о финансировании той или иной компании, соответственно, это занимает у нас два дня после того, как клиент принес все необходимые документы.
- Кто ваши потенциальные клиенты?
- Естественно, если речь идет о лизинге, - юридические лица. Причем любые - начиная от малых и средних предприятий, у которых есть потребность в одной-двух машинах, заканчивая большими автопарками (будь то отечественные коммерческие структуры, муниципальные учреждения или представительства крупных международных корпораций).
Мы готовы к любым типам сделок -ни суммы, ни объемы; ни минимальные, ни максимальные нас в данный момент не сдерживают.
- Какие требования вы предъявляете к клиентам?
- Повторюсь: у нас нет ограничений по сумме лизинговой сделки. Это я говорю к тому, что есть компании, которые за небольшие суммы не берутся или просто не принимают на себя какие-то крупные лоты.
Нам хотелось бы, чтобы компания-клиент работала на рынке не менее двух лет. В противном случае мы потребуем дополнительных гарантий в виде поручительств, дополнительного залога. Поручителем могут выступить материнская компания или крупные акционеры.
Нас также интересуют данные официальной бухгалтерской отчетности. Мы запрашиваем в том числе и информацию из обслуживающих банков, обороты по счетам. Важно, чтобы не было задолженности перед государством, чтобы компания не находилась
на стадии ликвидации или каких-то судебных тяжб.
Сам процесс рассмотрения заявки достаточно прост. Учредительные документы, финансовая отчетность - это то, что в любой момент в наличии у каждой компании. Дополнительно нужна лишь справка из банка. На основании этих документов мы и принимаем решение.
- От чего зависят условия сделки ?
- Все, что касается процентной ставки, срока, первоначального взноса -это вопрос индивидуальный. Уровень ставки, во-первых, зависит от валюты сделки. Клиенты обычно склоняются к более дешевым ресурсам. Сейчас это явно не рубли. Ставка также зависит от нашего впечатления о платежеспособности клиента (это впечатление мы получаем, проанализировав финансовую документацию), от его кредитной истории. То же самое касается и первоначального взноса. Чем больше доверия внушает клиент и чем ликвиднее объект лизинга, тем меньше будет первоначальный взнос (как минимум 15%),
Что касается сроков лизинга, то тут нужно смотреть и на сам автомобиль. Зная период доброкачественной службы некоторых отечественных автомобилей, стараемся в данном случае ограничиться двумя годами. Более качественные импортные автомобили, скажем - среднего класса, очень ликвидны. По ним мы предлагаем сроки лизинга до четырех лет. Не попавшие в упомянутые две категории автомобили могут быть переданы в лизинг до трех лет. Но опять же - индивидуальный подход к клиенту требует отступления от каких-то догм, стандартов. Плюс нашей компании в том, что мы можем менять свою политику. Это касается и сроков, и нерегулярных графиков платежей (например, когда клиент имеет сезонный характер бизнеса).
- Вы предполагаете и дальше специализироваться на автомобильном лизинге или планируете расширять спектр услуг?
- Для начала и в области автомобильного лизинга можно развивать новые направления. Например, в наших планах - предложение услуги оперативного лизинга. На рынке эта услуга практически не представлена по ряду причин. То, что сейчас предлагается, - это так называемый финансовый лизинг. То есть когда в течение срока аренды лизингополучатель выплачивает полную стоимость автомобиля плюс проценты за пользование средствами, а по истечении срока машина, как правило, передается ему в собственность. Получается некий автомобильный кредит для юридических лиц.
Оперативный лизинг - это, по сути, аренда в чистом виде. При расчете лизинговых платежей все понимают, что платежи не перекроют полную стоимость машины. По истечении срока оперативного лизинга клиент может либо продлить договор, либо выкупить автомобиль по остаточной стоимости, либо попросту вернуть машину лизинговой компании, которая и будет думать, что с ним делать дальше. Наиболее продвинутый вариант - работа по приему в зачет таких автомобилей в связке «клиент - автосалон - лизинговая компания». Например, ряд компаний, как правило западных, имеют внутренние нормативы по обновлению парка автомобилей. Скажем, парк должен обновляться раз в три года. И эти нормативы можно выполнять, пользуясь услугой оперативного лизинга. Сейчас идут переговоры с некоторыми автосалонами по поводу работы именно в этом направлении. Кстати, из наших нынешних партнеров я бы отметил «Аксель-Кар», «Звезду Невы», компании группы «Рольф». Кроме того, мы имеем довольно хорошие условия сотрудничества со страховой компанией «Роено».
Выбрав достаточно узкую нишу, мы хотим войти в число лидеров рынка автомобильного лизинга в Петербурге. Спектр услуг, который могут предложить более крупные и опытные компании, конечно, шире. Мы соревноваться по всему фронту пока не готовы. Но в автолизинге хотелось бы уже в течение первого года деятельности занять достойное место. Впрочем, сегодня мы занимаемся автотранспортом, а завтра-послезавтра будем заниматься и другим оборудованием, недвижимостью - наши клиенты и рынок этого требуют. Что первично, что вторично - будем решать оперативно.
Записал Семен Фактура
Данная статья была так же напечатана в журнале Наши деньги, № 9, 2004 г
Контактный телефон: 332-34-65, 332-34-66
